20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢(xún)熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢(xún)熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
當(dāng)前位置：首頁(yè) > 公開(kāi)課案例 > 公開(kāi)課案例
2024年4月26-27日-工業(yè)品銷(xiāo)售人才壓模訓(xùn)練第2期-4p需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值展示&招投標(biāo)策略與標(biāo)書(shū)制作-公開(kāi)課 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：6858 發(fā)布時(shí)間：2024-1-22 15:08:08 |
| 課程背景： （1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑 1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非常快，沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護(hù)困難，影響銷(xiāo)售 2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求； 4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人 5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要 6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大 8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。 （2）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化， 使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。 【課程主題一】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4p需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值展示 一、攻克客戶(hù)的心理防線及贏得信任 人生無(wú)處不銷(xiāo)售—印象是銷(xiāo)售的全部 建立客戶(hù)信任的心理密碼 信任源自于信心 信心源自于印象 印象一：入眼---如何引起客戶(hù)的興趣 印象二：入腦---如何進(jìn)入客戶(hù)的記憶 印象三：入心---如何贏得客戶(hù)的好感 印象三：入神---如何建立客戶(hù)的依賴(lài) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理法則 焦點(diǎn)法則 2，怕吃虧 3，主導(dǎo)法則 4，結(jié)果法則 5，情感法則 案例分析：碰到這樣的客戶(hù)我該如何建立信任感 二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？ 客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？ 開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？ 如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？ 挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？ 三、如何策劃4P銷(xiāo)售 P策劃的基礎(chǔ)是什么？ 成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？ 4P策劃的方法是什么？ 策劃4P的四個(gè)步驟是什么？ 案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？ 四、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵 關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？ 五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn) 五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑 五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓 關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀 詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？ 如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀？ 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？ 情景模擬：三位銷(xiāo)售顧問(wèn)不同的詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀方式 關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題？ 案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在技術(shù)缺陷，我該怎么引導(dǎo) 分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？ 關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦 如何挖掘客戶(hù)痛苦？ 如何擴(kuò)客戶(hù)痛苦？ 挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？ 【互動(dòng)討論】一根釘子決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn) 關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè) 如何給予客戶(hù)快樂(lè)的解藥？ 給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？ 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？ 案例討論：這樣引導(dǎo)，引起客戶(hù)的共鳴 課程主題二： 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)策略與標(biāo)書(shū)制作 一．招投標(biāo)的基本概念 1．招投標(biāo)的基本程序 1）招標(biāo) 2）投標(biāo) 3）開(kāi)標(biāo) 4）評(píng)標(biāo) 5）中標(biāo) 6）簽訂合同 2．招標(biāo)的方式 1）公開(kāi)招標(biāo) 2）邀請(qǐng)招標(biāo) 二．控標(biāo)策略總覽圖 1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析 1）采購(gòu)人的核心利益 2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益 3）招標(biāo)人的核心利益 4）投標(biāo)人的核心利益 5）監(jiān)管人的核心利益 2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析 1）采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3．控標(biāo)策略總覽圖 課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖 三．控制客戶(hù)關(guān)系 1．發(fā)展內(nèi)線/線人 2．勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力 3．商務(wù)公關(guān) 4．發(fā)展導(dǎo)師/教練 四．控制招標(biāo)文件 1．招標(biāo)文件的四大組成部分 2．招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位 3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束 4．博弈招標(biāo)人 五．控制投標(biāo)文件 案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！ 1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù) 2．投標(biāo)小組的組建與分工 3．投標(biāo)文件的編寫(xiě) 1）投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略 2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法 六．控制投標(biāo)報(bào)價(jià) 1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略 2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略 3．不平衡報(bào)價(jià)策略 七．控制投標(biāo)演講 1．投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”？ 2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤 3．設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show 八．影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家 1．評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建 2．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的一般流程 3．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程 4．哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家 5．哪些評(píng)標(biāo)專(zhuān)家能夠被影響 1、【學(xué)員對(duì)象】 適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。 2、【上課時(shí)間】 2024年4月26-27日（周5-周6） 3、【上課地點(diǎn)】 上海 |
| 上一條：2024年3月22-24日-工業(yè)品銷(xiāo)售人才壓模訓(xùn)練第1期-業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)&深度接觸-客戶(hù)關(guān)系-發(fā)展線人-公開(kāi)課 | 返回 |
| 下一條：2024年5月24-25日-工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理公開(kāi)課 |
