公開(kāi)課案例
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【往期公開(kāi)課】5月26-27日公開(kāi)課：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控／打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

點(diǎn)擊次數(shù)：10808　發(fā)布時(shí)間：2018-6-22 14:58:08

在即將到來(lái)的5月，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理者重磅推出多門(mén)精選的營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控 幫助您突破銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的瓶頸，梳理適合自身企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系，按照合作階段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分階段管控，利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷(xiāo)售管理。

打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 帶您分析高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法、及不同團(tuán)隊(duì)成員的風(fēng)格，告訴您如何提升銷(xiāo)售人員的動(dòng)力和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力, 建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)，進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管控。

課程形式：線下公開(kāi)課

開(kāi)課地點(diǎn)：上海浦東

學(xué)員對(duì)象：工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

開(kāi)課時(shí)間及費(fèi)用：

5/26 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控 3600元；

5/27 打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3600元；

（三人以上報(bào)名8折優(yōu)惠）

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院領(lǐng)銜專(zhuān)家講師團(tuán)順應(yīng)企業(yè)發(fā)展之需，針對(duì)當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中和營(yíng)銷(xiāo)管理中面臨的突出問(wèn)題，精心設(shè)計(jì)課程，將科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理理論和成功的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為滿(mǎn)足中國(guó)工業(yè)品企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求而竭盡全力。

課程特點(diǎn):

課程有深度 －本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)銷(xiāo)售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色 －培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤(pán)推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售八大核心武器。

工具可落地 －本課程近幾年已經(jīng)被近100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體客戶(hù)攻關(guān)能力，且可對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 訓(xùn)練模塊設(shè)計(jì)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控

1、如何破解營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的八大困惑

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

如何突破銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的瓶頸

如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷(xiāo)售人才快速成長(zhǎng)

案例：ABB的營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)

2、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)成單率

項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

大客戶(hù)9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的里程碑，目前客戶(hù)開(kāi)發(fā)卡在哪兒？

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購(gòu) 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

3、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控

不同類(lèi)型客戶(hù)的價(jià)值分析

如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理？

分析討論：如何從10個(gè)維度對(duì)我所管理的客戶(hù)進(jìn)行資源分類(lèi)管理；如何按照合作階段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分階段管控

4、項(xiàng)目的診斷分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

大客戶(hù)運(yùn)作的思路分析

由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則

由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則

如何協(xié)助員工完成高層突圍

項(xiàng)目在線六步分析法

案例研討：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷(xiāo)售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分享培訓(xùn)的方法

市場(chǎng)信息管理

1、銷(xiāo)售部門(mén)日常管理報(bào)表

2、如何進(jìn)行信息分析

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程推進(jìn)和考核

1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別

2、考核與進(jìn)度評(píng)估

3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測(cè)

1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM

2、如何利用系統(tǒng)分析銷(xiāo)售進(jìn)展

打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知

銷(xiāo)售經(jīng)理的6大職責(zé)？

案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑

團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法

演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)成員4類(lèi)風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

部屬發(fā)展的4個(gè)階段

案例：由優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

2、如何提升銷(xiāo)售人員的動(dòng)力

銷(xiāo)售人員動(dòng)力的4大來(lái)源

提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

夢(mèng)想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻

對(duì)賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機(jī)制

3、如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼

案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

結(jié)果與任務(wù)

做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬(wàn)合同的故事

案例：為什么明星銷(xiāo)售員的動(dòng)力不斷下降

4、如何建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

客戶(hù)信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶(hù)）評(píng)估表

項(xiàng)目（大客戶(hù)開(kāi)發(fā)）過(guò)程跟蹤檢查反饋表

員工績(jī)效考核表（月或季度）

YCYA---銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

銷(xiāo)售計(jì)劃質(zhì)詢(xún)會(huì)--執(zhí)行力工具

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管控

會(huì)議管理

視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地

演練：如何開(kāi)項(xiàng)目案例研討會(huì)

高效會(huì)議的9大原則

如何開(kāi)案例分享會(huì)

銷(xiāo)售總結(jié)表彰會(huì)如何開(kāi)

銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)如何開(kāi)

拜訪管理

出差管理

主講老師：

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 丁老師
丁興良

電氣自動(dòng)化行業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)&資深講師 汪老師

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