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《做大單:59招稿定大客戶》內(nèi)容簡介：抓住大客戶，抓住利潤的源泉！能貢獻(xiàn)80%利潤的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時，怎么辦？在技術(shù)交流時，如何讓大客戶對你一見鐘情？如何在一紙黑白合同中，埋下有利于自己的條款？在品質(zhì)、價格相差無幾的情況下，如何讓大客戶對你永不變心？……諸如此類的困難和問題，是不是讓你招架不住？

　　《做大單:59招稿定大客戶》作者立足于大客戶營銷實戰(zhàn)，通過對大量大客戶營銷情景案例的描述和分析，為大家提供了大量簡單易學(xué)、實用性強的操作方法。其首創(chuàng)的贏單59招，教你在實戰(zhàn)中見招拆招，輕松搞定大客戶，實現(xiàn)公司利潤的快遞增長。

目錄：

　　第一章 誰是大客戶

　　大客戶與小客戶的差異？

　　情景案例：情景對話案例

　　劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　情景案例：情景對話案例

　　大客戶對公司的價值及意義？

　　情景案例：聯(lián)想挖掘大客戶的終身價值

　　大客戶存在的五大誤區(qū)？

　　情景案例：小客戶？大客戶？

　　大客戶需要的組織架構(gòu)？

　　情景案例：華為：組織架構(gòu)隨需而變

　　第二章 大客戶的銷售秘訣

　　互相踢皮球怎么辦？

　　情景案例：采購部為何“踢皮球”

　　客戶內(nèi)部有意見分歧時，怎么辦？

　　情景？

　　案例：意見分歧引發(fā)兩難境地

　　如何促進(jìn)采購項目前進(jìn)？

　　情景案例：Step by step

　　如何更改表述及技術(shù)參數(shù)？

　　情景案例：“小鬼”也能撐傘

　　客戶內(nèi)部采購流程是什么？

　　情景案例：網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本

　　如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？

　　情景案例：如何順利入圍

　　如何“找對人”?

　　情景案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處

　　如何突破信息孤島?

　　情景案例：走出信息孤島

　　采購項目拿下的關(guān)鍵點？

　　情景案例：如何拿下這個項目

　　招標(biāo)時間晚了，怎么辦？

　　情景案例：標(biāo)期時間過了，如何絕處逢生？

　　已經(jīng)確定其他競爭對手，怎么辦？

　　情景案例：如何使電信局長改變采購流程

　　競爭對手已經(jīng)簽訂合同了，怎么辦？

　　情景案例：反敗為勝的訂單

　　第三章 大客戶關(guān)系維護(hù)策略

　　如何建立良好的第一印象？

　　情景案例：樹形象產(chǎn)需求

　　如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？

　　情景案例：如何拉近客戶心理距離

　　如何建立良好的溝通氛圍?

　　情景案例：與客戶溝通的“地雷區(qū)”

　　投其所好，如何發(fā)現(xiàn)其興趣愛好?

　　情景案例：利用客戶興趣順利取得訂單

　　如何建立良好的人際關(guān)系？

　　情景案例：把握微小商機，建立良好客戶關(guān)系

　　如何建立信任感？

　　情景案例：老馬的經(jīng)驗之談

　　如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？

　　情景案例：利用客戶關(guān)系，找到突破口

　　如何與不同的人打交道？

　　情景案例：“愛迪生引牛”的啟示

　　如何與不同采購角色溝通？

　　第四章 大客戶的技術(shù)交流

　　技術(shù)演示注意事項及其成功的關(guān)鍵？

　　情景案例：重新定位后發(fā)制人

　　參考考察如何設(shè)計？

　　情景案例：考察設(shè)計之重要性

　　樣板工程如何選擇并發(fā)揮最大作用？

　　情景案例：樣板工程被誰奪走了

　　技術(shù)交流會的關(guān)鍵？

　　情景案例：技術(shù)交流扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局

　　第五章 大客戶的價格危機

　　大客戶要求降價，降還是不降？

　　情景案例：如何降價

　　三類大客戶的應(yīng)對策略？

　　情景案例：不同的大客戶，不同策略

　　當(dāng)大客戶不斷提出無理的要求，已經(jīng)到了公司限界點時，怎么辦？

　　情景案例：多重要求 步步緊逼

　　第六章 大客戶的招投標(biāo)策略

　　招標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么？

　　情景案例：“借雞生蛋”

　　如何不招標(biāo)也能拿下項目？

　　情景案例：中標(biāo)花落誰家

　　明標(biāo)怎辦才能中標(biāo)？

　　情景案例：伊利喜贏奧運贊助商

　　邀標(biāo)不透明，怎么辦？

　　情景案例：萬達(dá)成功邀標(biāo)提升競爭力

　　評標(biāo)中，成功的關(guān)鍵是什么？

　　情景案例：出人意料的評標(biāo)結(jié)果

　　如何購買標(biāo)書？

　　情景案例：價格跟著感覺走

　　如何辨別標(biāo)書中隱藏的風(fēng)險？

　　情景案例：彩電招標(biāo)特殊要求

　　第七章 大客戶的談判策略

　　如何與大客戶不傷和氣中，進(jìn)行談判？

　　情景案例：客戶“變臉”，怎么辦

　　如何爭取更多的談判砝碼？

　　情景案例：拿什么來增加談判砝碼？

　　如果大客戶要求降價，怎么辦？

　　情景案例：最后通牒

　　如何針對不同的三類大客戶進(jìn)行談判？

　　情景案例：談判三大情景

　　談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵

　　情景案例：張沉的“反擊”

　　第八章 大客戶的合同風(fēng)險防范

　　簽合同的注意事項？

　　情景案例：撲朔迷離的黑白合同

　　如何簽捆綁協(xié)議？

　　情景案例：以捆綁的名義進(jìn)行壟斷

　　如何埋下對自己有利的合同條款？

　　案例：“軟條款”讓壞生意變好結(jié)果

　　保密協(xié)議的注意事項？

　　案例：保不住的商業(yè)秘密

　　簽好合同，如何保障執(zhí)行？

　　案例：一紙合同執(zhí)行難

　　通過簽合同，如何使企業(yè)關(guān)系的利益最大化？

　　案例：合同為企業(yè)引航

　　第九章 提升大客戶的服務(wù)價值

　　如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？

　　案例：服務(wù)承諾的丟失

　　大客戶服務(wù)的真諦？

　　案例：主動服務(wù)領(lǐng)先市場

　　如何做好一對一的大客戶服務(wù)？

　　案例：以差異化拓展一對一服務(wù)

　　如何提供增值服務(wù)？

　　案例：星巴克提升客戶價值

　　如何擴大市場份額？

　　案例：中國移動如何擴大市場份額

　　如何建立大客戶忠誠度？

　　案例：一個印象很深刻的客戶關(guān)系

　　挖掘戰(zhàn)略性，大客戶如何服務(wù)？

　　案例：招商銀行如何服務(wù)大客戶

　　維護(hù)老客戶的同時，如何應(yīng)對新的競爭對手？

　　案例：創(chuàng)新大客戶管理機制，迎接挑戰(zhàn)