營(yíng)銷(xiāo)案例
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【征文大賽作品】編號(hào)84：了解需要，投其所好 作者：馬子騫
點(diǎn)擊次數(shù)：8624 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:40:46
1、客戶背景
A電機(jī)有限公司，是全國(guó)冶金起重及防爆電機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)成員之一，國(guó)營(yíng)單位，以生產(chǎn)專(zhuān)用電機(jī)、水冷電機(jī)為主。軸承年用量300萬(wàn)元，主要使用天馬、瓦軸的產(chǎn)品，使用情況良好。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
通過(guò)對(duì)客戶倉(cāng)庫(kù)、技術(shù)等部門(mén)走訪，了解到采購(gòu)部蔡經(jīng)理對(duì)軸承供應(yīng)商選擇有很大的推動(dòng)力及主導(dǎo)權(quán)。經(jīng)過(guò)多次拜訪，只了解到蔡經(jīng)理年齡32歲，與自己年齡相仿，性格比較內(nèi)向。幾次商務(wù)公關(guān)也被婉言拒絕，不能正面了解蔡經(jīng)理興趣愛(ài)好，沒(méi)有找到機(jī)會(huì)發(fā)展成伙伴關(guān)系。
3、人物介紹
采購(gòu)部蔡經(jīng)理：男，32歲，已婚，性格比較內(nèi)向，做事認(rèn)真，喜歡玩游戲、收集
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：如何了解客戶興趣愛(ài)好，以發(fā)展成合作伙伴？
解決過(guò)程：
有一天，客戶傳真機(jī)壞了，資料就在QQ上進(jìn)行了傳遞，偶然機(jī)會(huì)通過(guò)QQ空間動(dòng)態(tài)了解到客戶很喜歡單機(jī)游戲NBA，這個(gè)游戲恰好又是我所擅長(zhǎng)的，通過(guò)游戲這個(gè)平臺(tái)（共同愛(ài)好），我和蔡經(jīng)理成了“戰(zhàn)友”。
經(jīng)過(guò)幾次接觸和交流，了解到蔡經(jīng)理愛(ài)好收藏，我就特意去購(gòu)買(mǎi)郵票等有一定收藏價(jià)值的小禮品，投其所好，進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系。終于將蔡經(jīng)理成功發(fā)展成為我方的合作伙伴，經(jīng)過(guò)努力，我們也成為A公司主要供應(yīng)商，且價(jià)格略高與天馬、瓦房店。
5、案例啟示
1、本案例通過(guò)商務(wù)活動(dòng)，仔細(xì)觀察、了解伙伴的需求和愛(ài)好。
2、上帝關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)，也打開(kāi)了一扇窗，天無(wú)絕人之路，多角度去思考和解決問(wèn)題。
3、目前通訊工具發(fā)達(dá)，溝通方式很多，我們可以通過(guò)QQ、微信等方式關(guān)注客戶心情及客戶身邊的人，更好的去了解客戶、公關(guān)客戶。
4、建立共同愛(ài)好，增加兩個(gè)人之間默契，合作會(huì)更加愉快。
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