【征文大賽作品】編號(hào)70：巧用關(guān)系，距離拉近 作者：周明哲
點(diǎn)擊次數(shù)：8686 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:10:18
1、客戶背景
A摩托車制造有限公司是一家民營(yíng)企業(yè)，年潤(rùn)滑油用量1000萬(wàn)元左右，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潤(rùn)滑油主要使用新超力及長(zhǎng)源兩家，國(guó)外市場(chǎng)100%采用進(jìn)口潤(rùn)滑油，主要是統(tǒng)一、SKF 及FAG等。
2、案例故事情節(jié)、過程
通過前期拜訪采購(gòu)部小王，了解到該客戶正打算把進(jìn)口潤(rùn)滑油國(guó)產(chǎn)化。
質(zhì)量部梁部長(zhǎng)是供應(yīng)商引進(jìn)的關(guān)鍵決策人，但對(duì)HZ缺乏了解，多次預(yù)約拜訪，梁部長(zhǎng)均推辭說自己不負(fù)責(zé)采購(gòu)事項(xiàng)，讓我們找采購(gòu)部即可。
通過與小王接觸，得知小王與質(zhì)量部梁部長(zhǎng)為表親關(guān)系，希望通過他們這層關(guān)系與梁部長(zhǎng)建立起聯(lián)系，并讓小王協(xié)助預(yù)約梁部長(zhǎng)，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)宣傳HZ，讓梁部長(zhǎng)對(duì)HZ有更進(jìn)一步了解，讓梁部長(zhǎng)選擇國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油廠家時(shí)傾向于HZ。
3、人物介紹
采購(gòu)員小王：男，25歲左右，本地人，性格隨和，喜歡唱歌
質(zhì)量部梁部長(zhǎng)：男，36歲，本地人，性格豪放，喜歡抽煙
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何通過小王，和梁部長(zhǎng)建立聯(lián)系？
解決過程：
通過和采購(gòu)小王充分的溝通和巧妙的安排，最終成功邀請(qǐng)到梁部長(zhǎng)一起用餐。用餐期間，我和經(jīng)理對(duì)HZ集團(tuán)相關(guān)情況做了詳盡的介紹，取得梁部長(zhǎng)的嘖嘖稱贊，并耐心解答了梁部長(zhǎng)提出的很多問題，宴請(qǐng)取得巨大成功。之后再到客戶辦公室拜訪，梁部長(zhǎng)對(duì)我們非常客氣，并計(jì)劃到HZ企業(yè)進(jìn)行參觀。
5、案例啟示
1、在向客戶展示企業(yè)實(shí)力時(shí)，先利用伙伴關(guān)系，事先了解到客戶內(nèi)部關(guān)系，并進(jìn)行相應(yīng)的商務(wù)活動(dòng)，得到客戶關(guān)鍵部門人員認(rèn)可，這樣能更好的推動(dòng)接下來的各方面工作。
2、困難總是暫時(shí)的，不能受到阻礙就停下來，成功者找方法，失敗者找借口。
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