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答案：只需要點(diǎn)擊圖片上邊的《成功企業(yè)管理智慧》即可！

銷售從聽故事入門，從講故事開始，如何做好銷售？讓我們一起來(lái)看看下面這個(gè)故事能給你什么啟發(fā)吧！

老太太去買菜，要路過4個(gè)水果攤，你說(shuō)他會(huì)在第幾家買？先用1、2、3、4標(biāo)記4個(gè)店鋪，寫下你的判斷，然后往下看——

1號(hào)鋪：

老太太路過水果攤，看到賣蘋果的商販，就問道：

“蘋果怎么樣啊?”

商販說(shuō)：

“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）

2號(hào)鋪:

老太太又到一個(gè)攤子，問:

“你蘋果什么口味的？”

商販措手不及：

“我早上剛上的貨，沒來(lái)得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜。”

老太太二話沒說(shuō)扭頭就走了（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）

3號(hào)鋪：

旁邊的商販見狀問道：

“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太說(shuō)：

“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

商販答道：

“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤?”

老太太說(shuō)：

“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大）

4號(hào)鋪：

老太太又看到一個(gè)商販的蘋果，便去詢問：

“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：

“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。

商販說(shuō):

“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太說(shuō)：

“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

商販說(shuō)：

“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子（適度恭維，拉近距離），幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買蘋果（講案例，第三方佐證），您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬），你想要多少（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

“我再來(lái)兩斤吧。”老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

商販又對(duì)老太太介紹其他水果：

“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”

“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。”

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! (適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

商販稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來(lái) (建立客戶黏性）。

老太太被商販夸得開心，說(shuō)：

“要是吃的好讓朋友也來(lái)買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏）