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六月一號(hào)那天，在某個(gè)商場(chǎng)。我老婆拿起一個(gè)帽子試戴了一下，營(yíng)業(yè)員說(shuō)，“恩，很適合你的發(fā)色”
她的發(fā)色是天生栗色的。
（營(yíng)業(yè)員沒(méi)有說(shuō)什么這個(gè)時(shí)髦流行什么象明星之類的，而是直接抓住顧客的優(yōu)點(diǎn)。她一定知道顧客都喜歡能展現(xiàn)出自己優(yōu)點(diǎn)的東西）

我老婆看了一下帽子一部分上有閃亮的環(huán)，有點(diǎn)猶豫。
營(yíng)業(yè)員說(shuō)，“一般都是轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)戴的，這樣更低調(diào)一些”，把閃亮的轉(zhuǎn)到后面。
（營(yíng)業(yè)員沒(méi)有去強(qiáng)調(diào)閃亮的環(huán)是很重要的設(shè)計(jì)，而是給出方案，告訴顧客處理辦法。銷售者沒(méi)有用自己認(rèn)為的設(shè)計(jì)美學(xué)來(lái)凌駕于顧客之上。如果凌駕了，估計(jì)我老婆是絕對(duì)不買的。）

我老婆問(wèn)多少錢。
營(yíng)業(yè)員很果斷地報(bào)了一個(gè)數(shù)字，
我老婆沒(méi)吱聲。
營(yíng)業(yè)員立即問(wèn)是刷卡還是現(xiàn)金。
（營(yíng)業(yè)員沒(méi)有去猜測(cè)顧客覺(jué)得價(jià)格高還是低，也沒(méi)有多加詢問(wèn)，而是直接指導(dǎo)進(jìn)入下一步購(gòu)物流程。指導(dǎo)行動(dòng)，而不要猜測(cè)。）

我說(shuō)刷卡。
營(yíng)業(yè)員說(shuō)，“兒童節(jié)禮物”。
然后，我笑嘻嘻地刷了。
（在，最后的環(huán)節(jié)，營(yíng)業(yè)員很輕松地給付款者一個(gè)充分的付款理由。簡(jiǎn)直沒(méi)辦法臨時(shí)放棄刷卡。）

很開(kāi)心地買走，我還心懷感激。

回家之后，我老婆至少花了一個(gè)小時(shí)在戴著帽子自拍。

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銷售是在引導(dǎo)顧客作出合理的決策，產(chǎn)品當(dāng)然很重要，顧客的需求當(dāng)然也很重要，但，那是營(yíng)銷的事。
營(yíng)銷做得好，銷售就很輕松。甚至不需要銷售。

下面就來(lái)看看

銷售最厲害的招數(shù)都有哪些？

1、贊美式寒暄開(kāi)場(chǎng)白

作為一個(gè)銷售，你賣的到底是什么？

產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值？

都不是！！！你賣的是

為什么用贊美來(lái)作為寒暄開(kāi)場(chǎng)白？

因?yàn)橘澝朗桥c人拉近關(guān)系的第一步，有助建立好感。

客戶喜歡的銷售有兩種類型：專業(yè)型（專業(yè)技術(shù)過(guò)硬，滿足客戶的求知欲）、感覺(jué)型（親和力十足，讓客戶感覺(jué)信任）

按照性別劃分，男生一般偏向?qū)I(yè)型，女生偏向感覺(jué)型。往往公司業(yè)績(jī)最佳的都是女生，特別是在老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶人脈變現(xiàn)上感覺(jué)型銷售更吃香。

贊美的目的是塑造親和力，如何做呢？

你可以參考FORM法則（家庭、事業(yè)、休閑、金錢）

這里有一個(gè)方法可以鍛煉贊美的能力：每天隨機(jī)挑選一個(gè)同事（熟人），說(shuō)出對(duì)方10個(gè)優(yōu)點(diǎn)并說(shuō)出原因。

2、詢問(wèn)式引導(dǎo)需求

“你有沒(méi)有覺(jué)得在首次面談過(guò)度緊張之后......被動(dòng)無(wú)力、精神無(wú)力，好像，斗志力被掏空了......是不是話沒(méi)說(shuō)對(duì)了呢？想把客戶搞定的服服帖帖?學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題......他好你也好！”

一場(chǎng)成功的面談：70%是客戶說(shuō)，30%是你說(shuō)。個(gè)別行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一個(gè)新產(chǎn)品摸索市場(chǎng)，可能占比各是50%。

為什么要問(wèn)？

因?yàn)橛兄谝龑?dǎo)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)和需求。

有一個(gè)訣竅是：以問(wèn)為結(jié)尾。

如何問(wèn)？你可以參考NEADS法則：

①現(xiàn)在用的是什么？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

②你滿意哪一點(diǎn)？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)）

③不滿意哪一點(diǎn)？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)）

④是否為決策人？（合作關(guān)鍵人）

⑤解決方案？（現(xiàn)場(chǎng)確定口頭解決方案）

3、倒三角式闡述觀點(diǎn)

一堂課上，一個(gè)學(xué)生舉手：“報(bào)告老師！我昨天晚上吃完飯后又多喝了一瓶酸牛奶，我覺(jué)得太冷了，我肚子有點(diǎn)痛，我想去廁所。”

其實(shí)，你只用說(shuō)：“報(bào)告老師！我想去廁所，以為昨天喝了冷的酸奶肚子痛”

什么是倒三角式？（如上圖所示）

倒三角式的關(guān)鍵是什么？

①開(kāi)門見(jiàn)山：首次面談客戶，3分鐘把“我是誰(shuí)？我做過(guò)什么？我和你合作的目的是什么？”表達(dá)清楚

②使用數(shù)字：比如，我們總部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全國(guó)25個(gè)城市有36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心......

③分段論述：首先、然后、最后

④專有名詞：看客戶情況

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該邏輯清晰表達(dá)主次分明，如果你無(wú)法讓客戶明白產(chǎn)品的好處，那是因?yàn)槟惚旧韺?duì)產(chǎn)品是不理解的。

4、講故事塑造價(jià)值

一部小說(shuō)，可以讓我熬到凌晨五點(diǎn)。

一部互聯(lián)網(wǎng)書(shū)籍，可以讓我10分鐘內(nèi)呼呼大睡。

講什么故事？

大客戶的案例——塑造公司價(jià)值

老客戶的案例——塑造產(chǎn)品價(jià)值

客戶同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例——刺激客戶簽單

新客戶的案例——刺激客戶簽單

如何講好故事？

方法有很多，關(guān)鍵是：找任何人模擬演練，找領(lǐng)導(dǎo)、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。

5、默認(rèn)式合作

當(dāng)你把價(jià)值塑造到物超所值時(shí)，客戶會(huì)情不自禁的掏錢購(gòu)買。

客戶為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品？

產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值？

都不是！！！客戶買的是：

公司boss要的是什么？對(duì)公司的好處

職業(yè)經(jīng)理人要的是什么？對(duì)個(gè)人的好處

6、資源整合式跟進(jìn)

資源整合的關(guān)鍵是：

客戶需要什么資源？

你有，你就給他。

你沒(méi)有，你就開(kāi)發(fā)資源給他。