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一、信息來源渠道及價值分析：

電話拜訪

主動上門

網(wǎng)絡(luò)查找

會議推介

朋友介紹

招標(biāo)發(fā)布

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合

2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門

3.是否有明確的時間節(jié)點(diǎn)

4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

二、三層次客戶關(guān)系突破方法

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦（讓下級力薦）

2.只有一條線認(rèn)可怎么辦（看死另一條線）

3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦（讀懂讀透招標(biāo)文件）

4.對手信息不掌握怎么辦（以經(jīng)驗判斷）

一、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制

1、招標(biāo)公告

2、投標(biāo)人須知

3、技術(shù)服務(wù)需求

4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法

5、合同主要條款

6、文件格式

二、招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”

1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”

2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

三、三控評分標(biāo)準(zhǔn)

1、權(quán)重

2、高分

3、特殊

１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

２、開標(biāo)注意事項

３、廢標(biāo)情況舉例

４、講標(biāo)的三態(tài)

５、講標(biāo)五忌

投標(biāo)報價因素分析

一、 投標(biāo)目的

１、重點(diǎn)行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤

３、投石問路闖市場

二、 客戶態(tài)度

１、提前交流摸實底

２、從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

３、過往項目投資推論

三、 對手心理

１、對手行業(yè)地位

２、對手過往習(xí)慣

３、對手與客戶關(guān)系

四、成本預(yù)算

一、責(zé)任：從營銷人到項目管理者

二、認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴

三、方法：從做事到做人

四、制度：從個人行為到客戶服務(wù)體系

一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃 ；

2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施；

3、列出一個月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。

三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎。