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一、上級如何協(xié)作高層拜訪                   

l  協(xié)同拜訪與跟進(jìn)監(jiān)控的好處

l  上下級如何做好協(xié)同拜訪

l  協(xié)同拜訪的種類

l  協(xié)同拜訪的程序

l  協(xié)同拜訪的時間安排的原則

l  不同時期的協(xié)同拜訪重點(diǎn)

l  協(xié)同拜訪的評估及案例分析 

二、層峰銷售---直攻核心的銷售策略

l  鎖定層峰利益點(diǎn)

l  面對大老板的風(fēng)險性

l  由上而下銷售的效益評估

l  針對客戶不同層級銷售的利益優(yōu)劣分析

三、與高層互動的秘訣

l  分析關(guān)鍵人物與決策者

l  關(guān)鍵人物影響圖

l  關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

l  怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

l  高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

l  大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

l  怎樣向最高決策者銷售

四、如何與層峰人士晤面

l  創(chuàng)造會晤的最佳方法

l  得以晤面的必備籌碼

l  陷于低階泥淖的突圍法

l  拜訪層峰的常遇困境與因應(yīng)之道

 五、如何精確揣測層峰人士的真心誠意

l  研讀客戶相關(guān)資料

l  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

l  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

l  四大死黨的建立與發(fā)展

l  忠誠客戶有四鬼是如何形成的

l  與不同的人如何打交道

l  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

六、如何與大老板進(jìn)行有效會議

l  問對的問題

l  積極傾聽

l  會談時的注意事項(xiàng)

七、向高階決策主管作演示的六大關(guān)鍵

l  以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃

l  演示也要有成本意識

l  把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)

l  制造興奮點(diǎn)

l  好馬配好鞍

l  以高階為中心

l  解決問題而非堆砌信息

八、個案演練及角色扮演