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              20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
            
        
        
        
        
        
          
        
              實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
        
        
        
      
        

      
        

        
        

          
        
            
                 
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
        
            
        

                189-3001-7690
              
         

          
        

        
        
      
        
    
        
  
        
  
        
    
  
        



        

        
	
        

    
        

    
        
    	
  


		
		
        
        
        	
        
            
        
             
        
             
        
             
            
        
            	
        當(dāng)前位置：首頁(yè) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
        
                
        
				
				
				
        雙贏談判全攻略
        

        點(diǎn)擊次數(shù)：18811
        


              
        
                        

  
        



        

    
        

      
        一、前言：
        
商務(wù)談判簡(jiǎn)介、商務(wù)談判的特征
        
        商務(wù)談判的真諦：雙贏。小勝靠智、大勝靠德，商務(wù)談判的舍與得
        
        商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)：談判流程、談判策略、談判風(fēng)格、談判力/談判籌碼、談判變量/談判財(cái)務(wù)。
        

        
        二、談判的流程
        
了解商務(wù)談判的流程，包括如何事先準(zhǔn)備、確定談判的基調(diào)和初始立場(chǎng)、制定靈活的談判預(yù)案、談判開(kāi)局/談判報(bào)價(jià)、談判磋商、談判成交以及談判跟進(jìn)五個(gè)階段。
        

        
        談判準(zhǔn)備階段：
        
站在對(duì)方的立場(chǎng)上，了解對(duì)方的談判心理，從對(duì)方的角度準(zhǔn)備談判。
        
        評(píng)估談判對(duì)手及自身
        
        制定談判的最佳替代方案BATNA
        
        如何設(shè)定談判的底線/目標(biāo)/開(kāi)價(jià)
        
        準(zhǔn)備談判的籌碼及變量
        
        談判中的角色及策略選擇
        
        如何擬訂談判議程
        
        談判細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
        
        談判態(tài)度的準(zhǔn)備--雙贏、談判知識(shí)的準(zhǔn)備--專業(yè)、談判技巧的準(zhǔn)備--資深、談判細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備—用心、談判狀態(tài)的準(zhǔn)備--自信
        

        
        談判開(kāi)局/報(bào)價(jià)階段
        
布局成就結(jié)局，信息決定走向
        
        開(kāi)始談判--注意什么？
        
        談判氛圍--如何營(yíng)造？
        
        開(kāi)場(chǎng)策略--誰(shuí)先開(kāi)口？
        
        信息收集--如何全面？
        
        開(kāi)價(jià)策略--高開(kāi)低開(kāi)？
        
        還價(jià)策略--如何掌控？
        
        我方建議--如何提出？
        
        對(duì)方提議--如何回應(yīng)？
        

        
        談判磋商階段：
        
磋商的技巧，引導(dǎo)的方式、方法：
        
        提問(wèn)技巧—提問(wèn)原則/提問(wèn)套路
        
        傾聽(tīng)技巧—如何能夠聽(tīng)出關(guān)鍵
        
        闡述技巧—如何達(dá)成雙贏利益
        
        答復(fù)技巧—如何做到多問(wèn)少說(shuō)
        

        
        如何守住優(yōu)勢(shì):
        
將要面臨的困難和解決方法
        
        如何破解對(duì)方的策略、戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)的謀略。
        
        如何強(qiáng)化自身的談判優(yōu)勢(shì)
        
        如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)
        

        
        如何贏得客戶:
        
如何交易讓步，自己勝了還讓對(duì)方感覺(jué)占了便宜？
        
        如何反悔對(duì)方才不生氣？
        
        如何打破僵局贏得客戶心
        
        如何堅(jiān)持到最后，取得成功
        

        
        談判成交階段：
        
成交才是談判的關(guān)鍵，雙贏的氣氛是未來(lái)合作的基礎(chǔ)。
        
        談判成交階段應(yīng)該注意的問(wèn)題、困難與對(duì)策。
        
        如何選擇結(jié)束談判的方式
        
        如何攻克最后一分鐘猶豫
        
        如何在談判結(jié)束時(shí)營(yíng)造雙贏的成交氛圍
        

        
        談判跟進(jìn)階段：
        
迅速而全面的進(jìn)行跟蹤、確認(rèn)和落實(shí)談判成果
        
        即使可能談崩也不要完全關(guān)閉談判的大門(mén)，關(guān)門(mén)留縫--生意不成關(guān)系在
        

        
        三、談判的策略總結(jié)
        
掌握對(duì)方談判中慣用的談判策略，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行反制的談判策略，并在個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃中制定靈活運(yùn)用的方法，提高商務(wù)談判的成功率。
        
        開(kāi)局階段的四大策略（協(xié)商式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局、慎重式開(kāi)局、進(jìn)攻式開(kāi)局）
        
        報(bào)價(jià)階段的六大策略（價(jià)格起點(diǎn)策略、除法報(bào)價(jià)策略、加法報(bào)價(jià)策略、差別報(bào)價(jià)策略、對(duì)比報(bào)價(jià)策略、數(shù)字陷阱策略）
        
        磋商階段的三大策略（優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略、均勢(shì)條件下的談判策略）
        
        成交階段的四大策略（場(chǎng)外交易策略、成交跡象判斷策略、行為策略、不遺余“利”策略）
        
        維持階段的獨(dú)門(mén)策略（關(guān)門(mén)留縫策略）
        

        
        談判常用戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對(duì)
        
        預(yù)算限制—識(shí)別真?zhèn)危?/span>
        
        對(duì)手?jǐn)D壓—強(qiáng)化利益？
        
        拖網(wǎng)捕魚(yú)—力求真相？
        
        慢船策略—控制節(jié)奏？
        
        溫柔一刀--禮尚往來(lái)？
        
        紅臉白臉—假戲真做？
        
        蠶食策略--如何實(shí)施？
        
        折中策略--必須交換？
        
        要求策略--不怕僵局？
        

        
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