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案例：緊要關(guān)頭，拉你一把 |
| 點擊次數(shù)：4709 發(fā)布時間：2019-11-22 15:39:46 |
| 【案例前言】 在客戶緊急關(guān)頭的時候，我們伸手拉客戶一把，客戶也會感恩于你，給你的報答，往往是你意向不到的，最終雙方達(dá)到共贏，這個不是兩全其美的事情嗎？以下這個案例，將會告知您這個道理。 【案例背景】 湖北xx化工有限公司，年油脂用量1500噸左右，由于該客戶自己也生產(chǎn)油脂，所以我司僅僅只有TBY,ZYM等少數(shù)產(chǎn)品進(jìn)入且年用量約20噸-30噸。可以說基本處在空白狀態(tài)。所以這也是比較苦惱的問題。 【組織架構(gòu)】 分管建筑涂料老總A：決策者 采購B：后期發(fā)展為線人 工程師C：后期發(fā)展為線人 【案例描述】 信息收集 2014年9月初我在其他客戶處得知該湖北xx化工有限公司在下半年連續(xù)有幾處工地出現(xiàn)問題（使所有油脂為客戶自己生產(chǎn)，不太穩(wěn)定）。客戶臨時以等價（等于市場價2500元/噸左右）到FJK調(diào)油脂100噸。 千載難逢的機(jī)會，初步拜訪。 聽聞該客戶分管建筑涂料的老總更換，我感覺到機(jī)會來了。在2014年9中旬我便去到該客戶處拜訪，因為該客戶自家油脂出現(xiàn)問題，F(xiàn)JK的價格提供的又特別離譜（等于市場價太多）新的老總正為這事特別發(fā)愁。 緊要關(guān)頭，雪中送炭獲得樣品試驗。 我的到來讓客戶特別高興，簡單的詢問了產(chǎn)品性能和價格后（我提供的產(chǎn)品為FJK的對應(yīng)產(chǎn)品，價格比正常市場價格高出500元/噸，這是因為該客戶自己也做油脂，可以說與我司也是競爭對手），立刻讓我送樣測試。 樣品通過獲得小額訂單 測試通過后，在2014年10月采購30噸，1月采購10噸。 雙方商定，續(xù)簽大單 2015年2月，該客戶老總親自打電話給我，要我去商談2015年的合作計劃，我到了該客戶處，客戶談了關(guān)于產(chǎn)品價格偏高的問題。我告訴客戶價格可做適當(dāng)調(diào)整，但不知今年準(zhǔn)備使用我司多少噸油脂，使用量不少于800噸，且與我司簽下了協(xié)議，同時介紹了采購B與工程師C給我認(rèn)識。之后我分別與采購和工程師單獨接觸，給予了一定承諾，2015年3月第一次采購便采購我司油脂50噸，目前一直在正常合作。 【案例分析】 以上案例告知我們，在我們搞定客戶的同時，客戶在危難關(guān)頭，我們也要及時伸出援手拉客戶一把，他會懷著感恩的心來回饋于你。在給客戶推薦我方的產(chǎn)品時，我們要做到產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，技術(shù)的專業(yè)，讓客戶選我們是唯一的選擇。 |
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