【征文大賽作品】編號19：兩個落魄的銷售人 作者：張納新
點擊次數(shù)：8853發(fā)布時間：2018-12-4 17:13:21
做為一個公司的營銷主管，經(jīng)常接觸到銷售新人，在培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)中，發(fā)現(xiàn)銷售新人有許多可以改進(jìn)的不足點，若加以正確引導(dǎo)，必能成為一個敢于進(jìn)取，有能力、有頭腦的優(yōu)秀銷售員。
<案例過程>
11月底的大西北，已經(jīng)是初冬時分。下午的陽光，冷冷清清穿透已落光樹葉的枝頭，抖抖瑟瑟地灑在路面上。兩個南方人似乎忍受不了這樣的寒意，低著頭，縮著脖子，佝僂的身子，外衣緊緊地裹在身上，雙手交叉揣在胸前，急匆匆的走著，像是在逃避著什么。
走在后面的是個年輕人，一個剛剛做銷售的小金。小金一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲：你公司的產(chǎn)品到底好在哪里。
客戶郎總是小金新近剛剛聯(lián)系上的大客戶，郎總手里有大量資源，搞定了郎總就基本上搞定了西北市場，那小金今年的銷售目標(biāo)就大有把握了。想到完成目標(biāo)，業(yè)績獎金，小金都笑出彩虹了。小金怕自己搞不定，就搬救兵，請來了公司的銷售總監(jiān)張總助陣，決意一錘子定音。
可是，沒想到呀！
在客戶郎總辦公室里，小金見到郎總，顧不上寒暄，迫不及待地拿出產(chǎn)品樣本，興奮地給郎總介紹公司的產(chǎn)品：
郎總，這些都是我公司的產(chǎn)品，我們有低壓封閉母線系統(tǒng)、隔離開關(guān)、熔斷器式隔離開關(guān)、負(fù)荷隔離開關(guān)、刀開關(guān)、條形開關(guān)， 共三大系列，15個品種，474個規(guī)格。
小金把自己提前背誦好的產(chǎn)品介紹，一股腦地拋向了郎總。
郎總坐在辦公桌后，雙臂抱在胸前，身子微微后傾，似乎在躲避著小金的口水。
隨著小金的介紹，郎總的表情開始顯出不耐煩。半小時后，郎總?cè)虩o可忍地站起來對著小金吼：你說了這么多，你的產(chǎn)品到底好在哪里。你要明確地告訴我，第一你有哪些產(chǎn)品？第二應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？第三和同行比，你的產(chǎn)品優(yōu)勢？第四，在本地有沒有應(yīng)用案例？
小金面對郎總一連串的發(fā)問，懵！懵！懵！
郎總很生氣，小金很郁悶。
走在前面的是個壯年人，一個自認(rèn)為銷售達(dá)人的總監(jiān)張總。張總一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲：你公司的產(chǎn)品到底好在哪里。
在客戶郎總辦公室里，張總看見小金滔滔不絕地向郎總介紹公司的產(chǎn)品，心里想：這小金是自己一手培養(yǎng)的，完全按自己的模式進(jìn)行。這次把郎總這個大客戶搞定，自己臉面上多添幾分光彩。
可能，沒想到郎總的一連串發(fā)問，自己也懵！懵！懵！
后悔沒有把技術(shù)經(jīng)理一起帶來，回答郎總的問題。
<問題卡點>
銷售圈有這樣一個說法：拜訪客戶，合格的銷售員講產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售員講賣點，超級的銷售員講故事（案例）。
面對客戶主動介紹產(chǎn)品，大多數(shù)銷售員都是這樣做的。但是，一旦遇到客戶提問：你的產(chǎn)品有什么特點/優(yōu)勢？大多數(shù)銷售員就發(fā)懵了。因此，提煉產(chǎn)品的賣點很重要，也只有少數(shù)的銷售員在拜訪客戶時會主動介紹產(chǎn)品的賣點。
那么，自己的產(chǎn)品到底好在哪里？客戶一問就發(fā)懵。產(chǎn)品的賣點就是比其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，是客戶最關(guān)心的。一個好的賣點往往能夠引起客戶的強(qiáng)烈共鳴，并激發(fā)客戶對產(chǎn)品更多的關(guān)注和好感，從而促使做出采購行為。
<應(yīng)對策略>
產(chǎn)品的賣點如何提煉呢？
通常可以從以下5個維度來挖掘
1、產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢
2、產(chǎn)品的價格優(yōu)勢
3、產(chǎn)品的外觀優(yōu)勢
4、產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢
5、產(chǎn)品的服務(wù)優(yōu)勢
在介紹賣點時，一般按下列順序進(jìn)行
1、產(chǎn)品本身的賣點
2、產(chǎn)品為什么會具有這些特點
3、產(chǎn)品賣點帶給客戶的好處
4、與同類廠家產(chǎn)品的對比優(yōu)勢。
