最近分享了不少大客戶營(yíng)銷技巧，對(duì)于方法的總結(jié)如果沒(méi)有案例的展示，總顯得有些空洞，這里就分享幾個(gè)典型的小段子，面對(duì)下面幾個(gè)不同的場(chǎng)合，我們?cè)撊绾稳?yīng)對(duì)呢？

情景在線一：面對(duì)初次接觸的客戶

過(guò)程：

A銷售人員：  您好！麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下技術(shù)部，好嗎？

客戶：好的。

A銷售人員：  您好！請(qǐng)問(wèn)你這邊是技術(shù)部嗎？ （確認(rèn)部門(mén)）

客戶：是的

A銷售人員：  我想請(qǐng)問(wèn)一下公司這一塊負(fù)責(zé)技術(shù)總工的應(yīng)該找那位？（找到人）

客戶：我負(fù)責(zé)；我說(shuō)就可以了

A銷售人員：  你好！我這邊是東方自動(dòng)化有限公司的，我姓A。你貴姓？

客戶：我姓XX/你說(shuō)三---你有什么事情吧

A銷售人員：  是這樣的； 5月30號(hào)我們?cè)谏虾Ｗ隽艘淮侮P(guān)于XX產(chǎn)品的工業(yè)品營(yíng)銷交流會(huì)，效果還挺不錯(cuò)的。我們6月26、27號(hào)想再做工業(yè)品營(yíng)銷交流會(huì)，想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加，請(qǐng)問(wèn)可以嗎？

場(chǎng)景一：客戶心情不好的情況下

客戶：好的，你把資料發(fā)給我們先看看。傳真號(hào)是------

A銷售人員：  好的，可不可以把你的郵箱告訴我？

客戶：你發(fā)傳真就可以了

A銷售人員：  傳真是可以的，但資料太多，我想：沒(méi)有必要浪費(fèi)太多，你方便給我郵箱嗎？

客戶：我的郵箱是---

A銷售人員：  好的，我下午把資料發(fā)到你郵箱，明天給你確認(rèn)一下吧！謝謝你

場(chǎng)景二：有意愿進(jìn)一步溝通

客戶：交流會(huì)我們不參加。

A銷售人員：  那我想問(wèn)一下，公司今年在使用設(shè)備方面主要涉及到那些方面？

客戶：你們主要做什么產(chǎn)品？

A銷售人員：  我們是專業(yè)從事電氣自動(dòng)化行業(yè)方面的XX，很多企業(yè)都用過(guò)我們的產(chǎn)品，特別是我們5月份剛給上海市YY集團(tuán)、賣過(guò)，他們覺(jué)得效果不錯(cuò)，因此想問(wèn)問(wèn)您能否需要了解一下呢？

客戶：我們需要ZZ的款式產(chǎn)品

A銷售人員： 太好了，這個(gè)產(chǎn)品，是我們公司主推的產(chǎn)品，近期，剛剛給知名的CC賣過(guò)，效果非常好！

客戶：那你發(fā)一些資料來(lái)吧

A銷售人員：  好的，我想問(wèn)問(wèn)，這個(gè)你需要什么時(shí)候可以我們見(jiàn)個(gè)面，我親自送過(guò)去呢？計(jì)劃安排在什么時(shí)間呢？

客戶：下個(gè)月吧！

A銷售人員：  好的，那你告訴我你的郵箱。我先發(fā)給你資料，明天我與你聯(lián)系吧！

客戶：我郵箱是----

A銷售人員：  好的，我重復(fù)一下！謝謝你，回頭與你確認(rèn)，好嗎？

客戶；好啊！

情景在線二：第二次與客戶的接觸（資料與客戶跟蹤）

過(guò)程：

A銷售人員：  你好！請(qǐng)問(wèn)是嗎？

客戶：我是

A銷售人員：  你好，我是東方自動(dòng)化有限公司的A，我想同你確認(rèn)一下我6月5號(hào)給你的發(fā)的資料有沒(méi)有收到？，有沒(méi)有認(rèn)真看過(guò)嗎？

場(chǎng)景一：客戶心情不好

客戶：資料我收到了

A銷售人員：那你看的情況怎么樣了，希望你可以提出寶貴的意見(jiàn)和建議？

客戶：資料我看了，我們現(xiàn)在不需要。

A銷售人員：是不是我發(fā)的資料不怎么符合你的需求？

客戶：我有你的聯(lián)系方式，我們有這方面的需求，我再聯(lián)系你。

A銷售人員：好的，謝謝你，同時(shí)我們這邊有新的相關(guān)產(chǎn)品訊息，我會(huì)及時(shí)發(fā)到你郵箱，你有時(shí)間查收一下。

客戶：好的

場(chǎng)景二: 有意愿進(jìn)一步溝通

A銷售人員：好的，謝謝你，你看：我方不方便同領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，看看他對(duì)資料的意見(jiàn)，他的電話是多少呢？

客戶：好的，他的電話是…..

A銷售人員：好的，謝謝你,我溝通完后，向你匯報(bào)一下進(jìn)展。

不過(guò)對(duì)于此種情況還有另外的一種可能：

客戶：先讓領(lǐng)導(dǎo)看看，他感覺(jué)好的話會(huì)聯(lián)系你的

A銷售人員：  好的，謝謝你，過(guò)2-3天我再給你電話吧，然后看一下領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。

場(chǎng)景三：資料沒(méi)有收到

客戶：你發(fā)的資料我沒(méi)有收到，你在重新發(fā)一次

A銷售人員： 不好意思，我再同你確認(rèn)一下郵箱，你的郵箱是----，

客戶：是的

A銷售人員：  好的， 我稍后把資料發(fā)給你，你有時(shí)間查收一下看有沒(méi)有收到，我明天給你電話再確認(rèn)一下。

場(chǎng)景四：資料已經(jīng)看了，有一些問(wèn)題，需要進(jìn)一步溝通

客戶：但是對(duì)我們的針對(duì)性不是很強(qiáng)；

A銷售人員：  不是的，很多企業(yè)也會(huì)遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，除了這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有別的什么需要調(diào)整？

客戶：就是這個(gè)問(wèn)題

A銷售人員：  好的，那我再根據(jù)你這邊的需求把相關(guān)產(chǎn)品的資料重新發(fā)給你一下，你看這樣可否？

客戶：好的，你發(fā)資料給我吧！

A銷售人員： 好的，二天內(nèi)我給你，到時(shí)候再進(jìn)一步確認(rèn)吧。

當(dāng)然還有很多的場(chǎng)景，這里就不能為大家一一進(jìn)行闡述，很多場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)是可以想通的，希望今天的分享能夠?yàn)榇蠹以诖螂娫掃^(guò)程中帶來(lái)靈感，更重要的事，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹掖罂蛻魻I(yíng)銷技巧上的技術(shù)能夠有所提高。總之，衷心的祝愿大家在今后的項(xiàng)目型銷售過(guò)程中越做越順，越做越好。