一、知自是銷售的第一步-----大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

l  大、小客戶之間的差異

l  競爭態(tài)勢與我們的策略

l  銷售人員自我成長的四階段

l  銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

l  成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？

l  三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

l  三類大客戶各自關(guān)心什么？

l  有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

l  價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個關(guān)鍵

l  價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個因素

l  價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個策略

l  價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個方法

l  附加價(jià)值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

l  分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

l  分析客戶內(nèi)部的五個角色

l  找到關(guān)鍵決策人

l  如何逃離信息迷霧

l  項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

l  利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

l  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

l  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

l  四大死黨的建立與發(fā)展

l  忠誠客戶有四鬼是如何形成的

l  與不同的人如何打交道

l  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素

前言：女人最想要什么？

l  銷售中確定客戶需求的技巧

l  有效問問題的五個關(guān)鍵

l  需求調(diào)查提問四步驟

l  隱含需求與明確需求的辨析

l  如何聽出話中話？

l  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

l  SPIN運(yùn)用的四步流程

案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

l  分析我方競爭優(yōu)勢的方法

l  在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。

l  準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

l  掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

l  把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

l  如何在談判中維持相對的高價(jià)或不降價(jià)

l  四種降價(jià)的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程

l  判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？

l  判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)

l  達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

l  總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

l  客戶后續(xù)總結(jié)與分析-

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？