關于銷售演示的認知探討

何謂演示?演講?銷售演示?

讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質(zhì)

目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn)

演示的運用范圍和成功要件

各類演示的成功要件

以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標準

討論自我銷售成功的標準

銷售演示者應具備的意識

銷售人才、技術型人才演示可能面臨的問題

讓聽眾聽懂接受的意識

為最終結果負責的意識

目標導向的演示準備

為何要演示？想要說服誰？想要的最終結果是什么?

目標訂定的Smarts原則

用演示后聽眾行為設定目標

從結果出發(fā)設計演示文稿

金字塔演示文稿的設計（倒計時法）

視頻分享POP（問題、選擇、建議）的演示結構

設計內(nèi)容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演示范)

PPT制作與形象化展現(xiàn)

形象化呈現(xiàn)

PPT制作要領

支持輔助材料的準備

單元練習：一分鐘說目標,行為化目標設定，演示結構展示

亮麗開場,專業(yè)展現(xiàn)

塑造美好第一印象

形象塑造：穿著服飾/言談舉止

心理準備：如何克服上臺恐懼癥和心理壓力

開場白的成功要件

引人入勝的開場方式

從好處價值、熱點事件、數(shù)據(jù)事實、視覺素材、現(xiàn)場情景等切入

開場白實戰(zhàn)演練?

肢體語言的運用

肢體動作：手勢/站姿

非語言感情：目光交流/面部表情/點頭微笑

社交距離：間距/走位

單元練習：開場白演練

數(shù)字/實例/視頻/口語對白等生動演講的方式與技巧

影響力與渲染技巧

語音語調(diào)：語調(diào)/節(jié)奏/音量/共鳴/停頓等

魅力演說/黃金短講

黃金短講方程式

三分鐘短講演練

專有名詞白話說明演練

各種互動演示手法

發(fā)揮講臺魅力的多種方式（案例研討）

發(fā)問與回答問題等互動技巧

現(xiàn)場控制的基本原則

單元練習：“三分鐘黃金短講”演練、“專業(yè)名詞生動講述”演練

顯性化需求挖掘

組合式提問挖掘客戶需求

顧客購買的動機—痛點

SPIN痛點挖掘的提問技巧

價值呈現(xiàn)的提案

因應客戶需求的產(chǎn)品(提案)演示

有理有據(jù)搭柱子--提案

FAB產(chǎn)品推薦話術

核心價值強化

隨時隨地價值傳遞

自我介紹說明時,回答問題時凸顯價值

面對質(zhì)疑時,迂回說價值;歸納總結時,強化價值

單元練習：有理有據(jù)搭柱子(提案)演練、FAB產(chǎn)品推薦話術練習

每位學員根據(jù)自己實際工作做10分鐘左右的演示演練

老師和學員相互點評

演示結尾的方法和成效

單元練習：學員實戰(zhàn)演練，老師講評，聽眾打分點評