一、地形篇

作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶

客戶分析的四種主要工具

l  決策組織圖 

l  決策人角色圖 

l  決策流程圖

l  決策時間表

偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人

客戶價值分析

二、敵情篇

敵我形勢圖：全面了解競爭對手

對手分析的主要工具

l  決策人立場圖 

l  競爭對手進(jìn)攻路線圖

三、進(jìn)攻篇

進(jìn)攻的基本原則

五種典型的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)

l  正面進(jìn)攻戰(zhàn)：如何恃強(qiáng)凌弱

l  游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機(jī)會

l  包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應(yīng)外合

l  迂回戰(zhàn)：如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對手防線？

l  閃電戰(zhàn)：如何實(shí)施精確打擊，發(fā)動閃電戰(zhàn)？

四、防守篇

防守的基本原則

三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)

l  設(shè)置壁壘：如何以不可復(fù)制的競爭力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本

l  防守反擊：如何使競爭對手的努力失敗

l  堅(jiān)壁清野：如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系

五、技巧篇

開拓區(qū)域市場的三大要點(diǎn)

大客戶銷售的四步流程

l  第一步——判斷銷售機(jī)會和切入點(diǎn)

l  第二步——制定總體銷售策略

l  第三步——制定執(zhí)行流程

l  第四步——編制費(fèi)用預(yù)算

公關(guān)技巧——無敵公關(guān)五式推手

高層公關(guān)六大原則

決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子

六、實(shí)戰(zhàn)篇（案例分析與討論）

l  暗戰(zhàn)——大客戶防御與進(jìn)攻經(jīng)典案例分析

l  閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例

七、互動篇

現(xiàn)場角色扮演游戲