本書立足于大客戶營銷實戰(zhàn)，條分縷析地介紹了大客戶戰(zhàn)略營銷方向、大客戶戰(zhàn)略型營銷平臺構建、提升大客戶價值的規(guī)劃、大客戶營銷的法則、如何與大客戶高層互動促進戰(zhàn)略營銷、整合大客戶品牌推廣等實用而又具有操作性的方法和技巧。通過對大量大客戶營銷案例的描述和分析，為讀者提供了生動的學習樣本。本書為大客戶營銷人員提供了一條叩響成功之門的捷徑!

目錄

序
總自檢
第一章　導言
一、蝴蝶效應
二、銷售需要“阿P精神”
三、企業(yè)發(fā)展的價值鏈
四、為何需要戰(zhàn)略營銷
五、企業(yè)營銷存在的主要問題
第二章　傳統(tǒng)營銷的方法1嘩漁
一、傳統(tǒng)營銷的流程
二、傳統(tǒng)營銷的成交技巧
三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問題
第三章　戰(zhàn)略營銷的移程
一、小品《賣拐》的啟示
二、戰(zhàn)略營銷的流程
（一）第一階段：訪問前的研究
（二）第二階段：對客戶進行事前教育
（三）第三階段：制定項目計劃
（四）第四階段：探討項目執(zhí)行的方法
（五）第五階段：投標
（六）第六階段：客戶服務
三、大客戶戰(zhàn)略營銷的三個重要部分
（一）掌握戰(zhàn)略營銷的六個要素
（二）學會正確溝通、提問，掌握客戶的真正需求
（三）學會和企業(yè)關鍵決策者打交道
第四章　客戶的購買行為分析
一、進行大客戶戰(zhàn)略營銷的銷售人員應具備的條件
二、購買需求的產生——價值等式
三、如何將買和賣的不平等轉化為接近平等
第五章　大客戶的戰(zhàn)略營銷
一、復雜銷售需要戰(zhàn)略營銷
二、戰(zhàn)略營銷的六個關鍵要素
（一）戰(zhàn)略營銷的CUTE理論
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